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21岁小女生一年卖房超6个亿!广州十大最牛楼盘
发布人: 海燕论坛游戏 来源: 海燕论坛游戏平台 发布时间: 2021-02-21 16:14

  销售人员销售额超2亿元。这是南都地产多年研究广州“卖楼王”以来,销售额2亿元榜单上最多人员的一年。

  他们合共销售金额达406.7亿元,人均一年销售3.23亿元。他们合共卖出9836.4套房,平均每人销售78套房。最强的一位“二胎妈妈”,去年卖了8.8亿的房子。还有一位21岁的小女生,一年也卖掉了6.36亿的房子。

  去年,是广州销售人员从业史上最值得炫耀的一年,个人销售额超5亿元以上的销售人员,就有16人。

  越秀地产旗下的兴业地产代理公司,这一年出了43名销售额超2亿元的销售;合富辉煌(中国)亦至少有25人。

  放眼单价10万+的豪宅,销售“感觉卖出刚需的感觉”。那些曾经跟进两三年而不买房的富豪,终于在疫情期间果断出手。

  在番禺区广州星河湾半岛,疫情期间有人一次性付款8000万元买走整层两套豪宅。在海珠区越秀天悦江湾,中产阶级呼朋引伴,各掷千万元,结伴在国庆前夕买下楼上楼下的两户复式豪宅。

  126名销冠中,在番禺卖楼的销售最多,达37人;其次是南沙17人,黄埔19人,天河14人,花都12人。在番禺越秀和樾府,一共14人销售额超2亿元;番禺智联汽车小镇亦有7人。

  在刚改大盘珠江铂世湾,出现3人销售额均超5亿元。项目“销冠”罗铭,开盘卖得最多的一天达30多套。

  在天河红盘珠江花城,同样也有3名销售人员跻身5亿元榜单。在更多旧改和拍地利好涌现时,项目可售产品直接扫断货。

  即便在远郊花都,广州融创文旅城亦有10名销售人员跻身2亿元“俱乐部”。在增城招商臻园,单价不到3万元的楼盘,亦有销售狂卖145套销售额超4.1亿元。

  在番禺智联汽车小镇,销售徐婷婷一年卖了370套房。假设1月至2月没成交,相当于在后面的306天里平均每天至少卖房1.2套。

  迄今回望,除了2015年的豪宅珠光御景壹号销售冠军杜敏艳个人销售额达10.1亿元以外,2020年的销售冠军业绩,亦可堪称是史上最好的年份——在2020年,销售TOP4的四名销售人员,销售额均超8亿元。

  对比过去两年,2019年,10大销冠合共销售46.977亿元。而在2020年,10大销冠合共销售68.74亿元,比2019年多卖21.763亿元,业绩同比增长46.3%。

  2亿榜方面,2019年,在不完全统计范畴中的个人销售业绩2亿榜有45人,合共销售134.569亿元。2020年,全广州至少有126名一手房地产销售人员销售额超2亿元,合共销售406.7亿元,是2019年的3倍。

  2020年的销售冠军,还是2019年的老面孔。南沙邮轮母港项目销售余华惠,以8.8亿元的业绩蝉联销冠。

  相对于2019年个人销售TOP10榜单中,男女销售的比例为4:6;而2020年的销售则是男生居上,男女销售的比例变为6:4。

  从年龄层次看,2019年10大销冠中,只有两名是90后,其余皆为80后。而到了2020年,10大销冠中只有4人年龄30+,6人年龄在20+至30岁之间。年龄最小的郑思思,仅仅21岁,但去年卖掉了187套房,总金额达到6.36亿。

  对比近些年的2亿销售榜单也可以看出,卖楼王似乎都带销冠体质。除了新加入的新鲜血液,卖楼王上的榜单名字,不少都是“老面孔”。

  销售:销售最大的敌人是自己,而不是别人,时刻保持最好的状态和良好的心态,这需要强而有力的支柱。

  说起广州最牛销售,二胎妈妈余华惠当属其一,2019年销售业绩6.6亿元,2020年销售业绩突破8.8亿元。去年很不平凡,很多客户做生意亏本。在她看来,2020年的楼市是逆势而上的市场。“这个市场永远不缺有钱人。疫情之后,他们最需要的,就是安全感”,余华惠说。

  这次成绩,离不开团队共同的努力与付出。“2月份开始,我们以为今年市场会很不好。当时公司很着急开不了单,因为客户对市场没有信心。我是第一个开单的,那个购房者做烟酒批发连锁店,每个月都几十万的亏。这种状态你怎么跟他沟通?”

  余华惠说,一定要反向思维去跟客户沟通。“我是第一个开单的,开的非常难!客户对市场没有信心,你就要慢慢引导他”。她告诉客户,就好像过后,低迷期入市的房产,在疫情过后迎来快速升值。

  事明她的判断是正确的,去年的楼市在疫情受控后迎来逆势而上。“为什么出现这种反差?因为人生中遇到变化、遇到灾难,什么才是最有安全感?人们首选的就是保值、增值”,很多人才更想要买房。

  余华惠是2016年才入地产,当时身边很多朋友做房地产都赚钱买房买车,所以决定挑战自己,放下过去一切从零开始。几年过去,她在南沙也购置了两套房产。

  “与前几年的迷茫相比,去年更忙但工作效率却更高。我手头上已经积攒了几百个客户资源,他们介绍的朋友很多。在工作中找到方法,遇到的难题都能解决,心态就会趋于平稳。”她说,自己很擅长客户。储客量不一样,就会导致大家业绩不一样。

  她介绍,9月份项目开盘当天,自己一天卖了40多套,销售量破了整个中原的记录。“广州今年有那么多楼盘,客户每天都在看房,很多还是很好的地段,或者已经要开盘了。客户为什么要等你,最终在你手上成交?这个确实很讲究销售的个人魅力。”

  比如,有的客户在邮轮母港看了,钱也到位了,也说了开盘当天到场,结果没几天就去买了别的项目。“但我的客户不是,他们看了别的项目反而会问我的意见。我会很客观的去分析。他就觉得我很真诚,没有套,愿意花时间在他身上。”

  另外,余华惠还有一个小技巧。“有几个客户跟我说,我最喜欢看你的朋友圈,有关于南沙的信息。朋友圈是跟客户保留沟通的很好的方式。我会很用心的去微信、朋友圈。”

  销售是高压工作,加之两个孩子,两个老人,老公经常出差。这样的压力会让很多女人崩溃。每天学校群,公司群,客户沟通,从早忙到晚。“要问压力大不大。其实当你习惯了,你就接受了。”

  “在经历这么多磨砺之后,我明白,没有人是可以帮你的,只有自己。调整好心态,强而有力的支柱,就不会再害怕。”唯一让余华惠遗憾的,就是陪孩子的时间很少。“工作处理之后,其他时间都是陪小孩,跟他们在一起,我的心很踏实很满足。”

  “到亚运城半年,那半年业绩就是整个团队的第一”。此后,罗铭一直是所在团队中业绩最好的。2019年是所在公司的销冠,登上广州地产销售“2亿榜”;2020年亦再夺公司销冠,更与全广州的销售冠军只有一千万元的差距。

  2009年,他拿着自己的两三万元积蓄付了定金,家里人给的首付,在海珠区买了个人名下第一套房。这套房在2017年卖掉时,房价涨了5倍。

  2013年,他在番禺万科欧泊买了人生中的第二套房。入住以后,发现小区里天天有人排队买房。遂问销售,做销售工作赚不赚钱,“他说‘赚钱’”。由此,在2014年,罗铭改行做房地产销售。

  “我觉得干房地产挺好的”。刚入行时,罗铭非常勤快,“别的同事不站岗,我就站岗,跟在他们后面,慢慢有自己的一套销售思”。

  “疫情后恢复上班,就基本没有停过,全年无休,休息日都回去上班”。项目开展一二手联动,5月份以后带来大量人气。

  “年初股市不错,5月份就有不少人获利后出来买房”。罗铭称,珠江铂世湾几乎每次加推都光盘。由于项目周边的产品多为大户型,没有118平方米的四房,139平方米的五房,所以珠江铂世湾非常受改善买家关注。开盘卖得最多的一次,他卖了将近30套。

  这名购房者7月份来广州旅游,通过经纪人了解到项目,并在开盘前认筹。买了珠江铂世湾之后,他又问罗铭有没有好的项目推荐,罗铭推荐了万科欧泊的二手房。

  罗铭说,这位买家在上网了解后,第二天就去看房,而且一看即中,并在罗铭的下支付了100万元做定金hold住房子。罗铭称,该客户正在办理落户广州事宜。

  作为广州人,罗铭认为做房产销售没有什么优势,“就是知道的事情多一些,买家提到哪里,我都会比较清楚”。但目前的买家中,通常本地人和外地人各占一半,而且大约95%的购房客户口已在广州,其余5%大约是靠社保和税单的资格买房。

  多年做销冠,罗铭认为凭的是自己的知识面相对广一点,每每客户的问题都能解答,亦能设身替客户解决购房疑难。

  她是广州星河湾半岛的豪宅销售代表。在2020年,她感觉“有钱人线万元一套的豪宅,“(成交)最高峰时几乎每天卖一套,像卖刚需(房产)一样”。

  个人一年销售8.68亿元,不仅是黄淑宜从业以来的业绩巅峰,也是星河湾半岛开盘多年以来所诞生销售冠军的最高业绩。

  1994年出生的黄淑宜,大学学的是金融专业。2017年毕业前曾到银行和证券公司实习,“当年是熊市,看不到盼头”。

  家里有亲戚从事房地产行业,她试一下地产行业,于是应聘到的策划类职位。但面试官认为她没工作经验,从一线做起,“这样写出来的文案更接地气”。就这样,黄淑宜成为星河湾半岛的一名销售代表。

  “星河湾的门槛非常高,过往都是一定要有很丰富的销售经验,公司的TOP销售才能分到星河湾”。黄淑宜自称当年是个地产小白,“不懂容积率、不懂建筑面积”。经过系统培训,恶补项目资料和地产知识,“每次遇到不懂就问领导”,跟着公司节奏走,吸取兼师傅的工作经验,慢慢总结出自己的营销方案。

  刚做销售时,她也曾一个劲向客户说项目,最终常常词穷。后来每接待一个客户,都将客户的意见记下来并做总结,“我自认为非常勤奋,从不会放弃任何一个客户,执行力也比较强,加上自身外在形象和内在素养等因素”,入职第二年,黄淑宜就成为星河湾半岛的销售冠军。2020年对比2019年,业绩实现翻番。

  黄淑宜入职以来就跟进的一个客户,此前两三年一直没有下定主意,“没想到疫情期间突然想通了”,后来以孩子的名字买了一套286平方米的户型。

  这位购房者大约40多岁,“他说‘那么多,人生苦短就要及时享受,不然人在天堂,钱在’”。黄淑宜称,这位客户在疫情期间感觉自己原来住的居所不够好,在3月份终于出手购买星河湾半岛。

  最贵一笔成交,同样发生在3月份。这位购房者50多岁,原本就是星河湾的业主,黄淑宜早在两年前就跟进了。该客户名下已有多套物业,“有购房需求,但是不确定要买哪里,、珠江新城等地的豪宅都看过了”。

  这位客户从事互联网行业,黄淑宜时刻关注互联网方面的信息,有相关新闻都微信转他。每逢项目周边有新的规划,或者发现有于地产行业的利好,包括一些重要新闻,黄淑宜都默默发给他。

  “他们都是相对高冷的,但只要他一天不删你微信,就表示他(她)还是想接收你的信息,有购房需要时还是会想到你”。最终,在疫情期间,这名客户一次性付款8000多万元买下一整层,分别为两套300多方的户型,“自己住一套,孩子住一套”。

  黄淑宜说,从5月份开始,成交就变得非常火爆,7月份是顶峰时期,“卖豪宅卖到像刚需一样,最高峰时我一天卖3套,成交金额1.48亿元”。

  一名业主原本计划买星河湾半岛的二手房,只是进入销售中心上厕所。黄淑宜和他沟通时,他明确表示“不买新房,新房太贵了,只买二手房”。黄淑宜发动他,“反正都来了,看看也不会亏”。

  没想到,这名客户对比后最终还是买了星河湾的一手豪宅,且后面还介绍了两位朋友一起买了星河湾半岛。

  2019年的一天,张枫坐在天河区珠江花城营销中心前台,一名四五十岁的阿姨走进来打听“谁是张枫?”

  张枫是惠州人,出生于1994年的“小鲜肉”。2014年毕业后曾做过电商、猎头,也曾在二手地产中介行做过。

  因为学的是机械制造类专业,2017年到合富辉煌时做的是工程类的岗位。但他觉得坐办公室赚钱太慢了,而“广州月薪高的岗位基本都与销售有关”。于是在2017年下半年转岗做销售。

  没想到,转岗三年来,他的业绩都超高。“2018年、2019年,珠江花城的业绩都是公司最好的,所以我个人的业绩也都在公司前十”。在2020年,更创下了自己入行以来最高的辉煌佳绩。

  “这就是‘亲和力’。做一手销售还是需要形象在的”。张枫坦承,“客户要在认识两小时左右就通过你买房,起码你要看起来很老实,第一眼看顺眼了才会多聊几句”。

  “疫情确实影响比较大,现在出国不现实,中国人还是回有根的地方发展。年初疫情时,也有租客没房住,住别人的房子被赶出来”。张枫认为,2020年的楼市从5月份起就逐渐旺起来。

  2020年5月,珠江花城搞一二手联动,“5月份卖了三四百套”,只花了大约一个月就把二期产品卖完了。6月份启动进入第三期的收筹阶段,到11月份牛奶厂拍地市场大旺时,“结果项目产品卖完了,简直供不应求”。

  “一至四月份几乎一点盼头都没有,项目一个星期成交一两套都很好了”。但到8月份,“最旺的时候,项目一天可以卖五六十套”,到10月以后,复苏的态势就更加明显了。

  这名客户从2018年刚开盘时,4.3万元/平方米阶段时就已在珠江花城看房。三年来,每年都会到珠江花城看房,但始终没有购买,“他们觉得买房是人生最大的消费,要慎重”。未料在疫情明朗后,他们集体出动,买了5套面积从60多平方米至100多平方米不等的房产。

  遇到开盘等特殊阶段,他也曾经从早上6点多进入项目,直到下午4点才开始吃上第一口饭(饼干);也曾因为加班在项目呆到很晚。但只要有可能,他都争取在点就回到家,饭后遛狗半小时,然后洗澡睡觉。

  张枫表示十分那些深夜还在和客户聊天的同行,他曾在晚上10点就将手机设为“免打扰”模式,10点至10点半前睡觉,第二天早上8点多起床,“我是比较奇葩的销售,只有睡眠充足了心情才会比较愉悦;(如果)没睡好,第二天会很不耐烦”。但这个小习惯有时让一些客户不爽,“找不到人”。

  为了避免尴尬,他会在白天保持更高效率的工作状态,对客户的每个提问都在第一时间回复,提前化解客户的问题,并在遇到突发情况时都诚恳向客户道歉,获得客户的理解。

  张枫表示,他每天基本睡足8小时,在上班时间里集中,高效率完成工作,很努力地去做到按时吃饭,“珍惜可以早睡的时光”。

  “疫情来时,大家都很担心。往年过年都要值班,而这次到2月底才回到售楼部。就感觉自己一直在休息,休息了很久。”年初还怀着忐忑心情的郑思思,怎么也没想到,在短暂的清闲后她就迎来了持续的高强度工作状态,尤其进入到7月,整个人忙到飞起,有时连吃午饭的时间都没有,只能吃口面包喝口水。

  当2020年结束时,作为广州南沙领南星河荣誉楼盘里的一名销售,这个年仅21岁的女孩,在一年里卖掉了187套房,是南都统计的广州一手住宅卖楼王TOP10榜单中,销售套数最高的一个人。同时实现了6.36亿的销售业绩,疫情之下,比去年还多卖了5个亿。

  “做客户的聆听者”是郑思思为自己总结的销售。“现在卖房和以前不一样了”郑思思2016年从学校毕业后来到中地行实行,从业年头并不久,但她却深知,以产品为导向销售的时代已经过去了:“不能总是销售人员一直在讲,而是要看客户想买什么。”

  她习惯了和客户多聊天,从对方的工作、兴趣,再聊到家庭、孩子,在这个过程中洞察购房者线月份,她接待了一位来自东莞的客户。这名客户其实已经在南沙转了一圈,在接触过程中,郑思思了解到他家中有小孩,需要学位房,因此在推销的过程中,重点介绍了项目的教育资源。 “我记得那是7月底的一天,这名客户终于决定下手了,当天晚上他还带了几个朋友过来,一群人最后一口气刷了三套房,总价1000多万。”

  交易达成,信任关系也建立起来。彼此成了朋友,老客户更是源源不断地介绍新客户过来。“就是这位东莞的买家,前前后后介绍了好多人过来,有孩子学校群里的家长,还有他自己的同学朋友,总共促成了近20套的成交。”

  据郑思思介绍,此前她销售的楼盘都在广州东部,2020年是第一次接触南沙的项目。“4月2号领南星河荣誉开盘,当时疫情的影响还没有完全过去。”

  但正是这场突如其来的疫情,加上“人才引进”等政策的利好,反而催动了板块销售的热潮。“线下售楼部还没开时,就有河南、合肥的客户在线上看房了。”很多买家表示,由于担心疫情后,美国激进的货币政策可能带来一系列连锁反应,而国内的股市和基金投资又有风险,房产反而成了较好的避风港。同时东莞和深圳不少买家,在当地受限购影响,已没有购房资格,只能跑去周边寻找机会。

  从开盘到现在,领南星河荣誉的均价每平差不多涨了1万元,目前在3.5万至4万元间。“东莞虎门的房价也要3万多了,其他区域也有五5、6万的,深圳就更不用说了。”对于莞深客户而言,南沙不仅是价值洼地,同时享受了自贸区的利好。

  “今年南沙的火爆,和以往的火所不同的是,它是持续的火。”特别是进入7月份后,郑思思基本上都是从早上9点开始一直忙到晚上。“有一次一天卖了6、7套房,中午根本没时间吃饭,就吃了几口面包。”

  年初的休假,和年中开始的忙碌,前所未有的如坐过山车般的经历,这个在房产销售领域才做了3年多的姑娘一下子成长起来了。她相信,只要保持平常心和积极应对的态度,就没有过不去的坎,做不成的事。

  2020年,通过黎广财成交的62套千万豪宅中,就有三套的业主年龄才18岁,都是父母以子女名义买的房。

  “2013年市场出现很多非法集资,不良资产,觉得‘水太深’”,遂于2015年初转到房地产行业。这些跨界经历,让他对市场看得更通透。作为土生土长的顺德人,也在广佛两地都有置业,“买进卖出的,大约也有过七八套”。

  做金融出身,他对市场的和观点很容易得到客户认同,加入兴业地产以来,每年销售业绩都在公司前十之列。

  据介绍,项目的买家除了专业市场的老板,也有特别多的海归精英,还有医生、律师、教授、老师,及从事奢侈品行业的人员,年龄多在35岁至40岁之间。

  在黎广财看来,2020年市场成交最火的时机,是在6月7月8月及11月和12月。他曾在此阶段一天成交四五套房,“从早上到夜里,一天成交六七千万元,最厉害的一天成交1亿多元”。

  黎广财说,在2020年,特别多的人本身非刚需,也火速把现金换成房子,整个豪宅市场十分火热。不少专业市场老板或珠宝批发商,等孩子年龄一满18岁,就立马给孩子买房。仅在2020年通过他成交的18岁的业主,就有三个。

  当然,也有一些业主卖掉在滨江东或珠江新城的豪宅,换到越秀天悦江湾。在他成交的一名50多岁的客户中,就卖掉位于珠江新城西区的一套300多平方米房子,手持三四千万元,以其中一笔钱买在了越秀天悦江湾,“他说想要一个安静的居住”。

  2020年9月下旬的一天,黎广财接待了两个结伴而来的家庭。这一次看房后,这两个家庭后面又各自分头再来看过房。于国庆前一天,他们终于想把买房一事敲定,两户人家就买在同一栋楼的楼上和楼下。

  但国庆中秋相逢,这一天非常堵车,黎广财和客户约定晚上9点在中山一附近的一个边摊签约。他和经理、项目总经理三人,带上POS机、合同等一起前往,待到把合同签完,刚好迎来国庆零时。

  “我在这个项目做了近三年,业绩一直比较平稳,都在3亿左右。今年收尾,有十几套是在我这边成交,整体突破了5亿。”谈及业绩,陈丹表现的很淡定,她说,“可能我不挑客,而且我的旧客户群体比较多,很多都是他们介绍过来的。”

  做房地产七八年,陈丹对楼市的“”很有体会。“客户的心理就是买涨不买跌。10月份以来,这个市场是只要有房就有人买。2016年也出现过这种市场”。她对2021年的楼市还是比较乐观,“明年还是会涨,尤其黄埔区。但是明年涨完之后的市场,就不好说了。”

  作为一个老销售,陈丹也在尝试新鲜的营销手法。4月初开售楼处的时候,市场比较低迷。当时陈丹和她的团队做了线上售楼部、直播,通过各种方式让客户了解楼盘,了解产品和价格。“但是真正线上成交的很少,也就两三套。真正的成交,还是要到现场后,再做抉择。”

  然而,不论市场如何,勤奋+技巧是一个成功销售必备的。性格温和,是陈丹的必杀技。她说,“我不会有性,跟客户聊天,就像朋友的感觉。客户把问题提出来,我帮他解决”。

  在她看来,其实没有什么麻烦的客户。成交麻烦,就是谈的次数比较多而已,这并不是个事儿。“真正麻烦的是,客户没有给你说事情,比如放款之前做了很多消费贷,导致一拖再拖。你必须想尽办法帮他解决”。

  最高记录一天卖掉6套房,最高单月销售业绩近亿!在疫情影响下的2020年,越秀TOD·星樾项目的销售经理助理谢伦勇,全年实现了近5.3亿元的业绩总额,一举摘下“2020年越秀TOD·星樾年度销售冠军”及“2020年度越秀TOD销售冠军”称号。

  “不玩套,把业主当朋友。”越是朴实的销售技巧,往往越能打动。正是凭借这种真诚的工作态度,谢伦勇连续多年登上多个项目的销售冠军宝座。

  “年初疫情严重,市场冷清,到了4、5月份市场慢慢回暖,5月后基本步入正轨。”回顾过去这一年,谢伦勇认为,“疫情”确实对市场以及消费者的购买心理造成了一定的影响。“疫情之后,购房者对住宅的居住和生活品质,都提出了更高的要求。”

  谢伦勇接待的客户中,有一位在来越秀TOD·星樾项目之前,已经在别的楼盘进行了认筹。在交流过程中,谢伦勇了解到这位客人是改善型买家,疫情之后对小区周边和居住舒适度格外看重。于是他重点介绍了项目的山景小洋房,“通过我对产品的分析,尤其是一些细节的介绍,在对比之下,客户更认可我们的产品,最终成为了我们的业主。”

  卖一手房,一定要有过硬的专业本领。谢伦勇就非常清楚自己所售项目的特点和定位。“我们的小洋房是市场上的稀缺产品,所以要把这种稀缺性带来的价值输出给客户。”另外,他也通过判断客户的性质有针对性地推销。去年的5月5号,小长假的最后一天,谢伦勇一口气卖掉6套房子,其中有两套的买家都是当天来看房的新客。“这两个客人都是改善型买家,之前肯定都买过房,有经验,目的性更强,针对需求去介绍适合的产品就比较容易打动他们。但如果是小年轻第一次买房,基本不可能当天看就当天买。”

  年初受疫情影响,线下售楼部关闭。“相当于3个月没有业绩,而接下来的9个月时间则要完成一年的销售任务。”从5月份开始,市场回暖。获客,拓客和接客量都必须在这个月有所增长。

  谢伦勇在客户维系上下的功夫,此时出效果:老客户纷纷带来新客源。谢伦勇总结的经验是:老业主介绍一个客人,比自己接待7、8个都要实在。“对于每一位客户,在买房过程中,我都以诚相待,用心服务;在买房之后,仍要做好服务,只要是他需要的信息,不论多晚,我都会第一时间回复。节假日项目有活动时,我也会第一时间通知业主,把对方当成朋友。”

  通过老业主的带客以及自身的努力 ,5月份,谢伦勇的销售业绩接近一个亿。有了这样的成绩,在接下来的6月份,他本来想放松一下。没想到,一个同事谈客谈到凌晨两点的事例在工作群里传开了。“这件事对我触动特别大,受她影响, 我把放松的心态又收回去了。”

  就这样,9个月的时间里,谢伦勇卖掉了100多套房子,总价近5.3亿。说起这个成绩,谢伦勇认为首先要感谢业主,其次就是鼓励自己未来还有成长空间,因为奋斗之,永无止境。

  “今年确实出乎意料,5.2亿,这是我业绩完成最好的一年!”谈到激动处,马兴忍不住笑起来。这个年仅24岁的小伙子,在不平凡的2020年,不仅收获了财富,还成功晋升,事业有了新起色。

  “三四月开始上班的时候,我以为,今年赚不到钱了!谁也没想到,人才政策、新基建、利率,各种利好因素下,市场竟然迅速回暖”。回顾这一年,马兴感受很深。他发现,疫情之后,很多客户的心态发生很大转变。

  “好、密度低、室内空间大,距离上班三四十分钟的产品,越来越受欢迎。尤其四十、五十岁左右,不用需要考虑学位,开始关注居住和生活模式的改变。”

  天颐华府总价2500万-3000万,康大龙祥汇总价900-1100万。动辄几千万的豪宅、别墅,一年销售81套,平均每个月销售6-7套,这样的销售业绩在豪宅界简直传奇。

  24岁,翩翩少年,面对的客户可能很多是跟父母差不多的年纪,如何去跟他们交流?如何取得他们的信任?

  “专业!”马兴说,销售要对整个市场有所了解,毕竟千万级别的房子,客户的阅历是很丰富的,除了房子,还有股票、基金、奢侈品等都要去交流。针对客户的特点,去制定自己的销售口径。“你必须让自己专业起来”。

  其次就是耐心,“态度比较亲切,缓慢的去交流,让叔叔阿姨听清楚自己要表达的意思。也可以理解成,你要把自己销售出去,取得客户对自己的信任。”

  再有,亲和力也是马兴的一个诀窍。我这个人比较爱笑,笑也能缓解客户焦急的心态,大家交流起来会容易很多。

  有的客户白天上班,只有六七点下班时间才有时间看房。记得有个客户,连续几天从下班聊到凌晨两三点,聊到马兴都感觉“奔溃”。

  “换房的话,不想换回同等产品,都是往上够一够。越到别墅,客户心里产生的压力就会越大。当时有个客户差了四五百万的总价,我们一直反复确认和聊天。我要通过自己的专业,告诉他,一步到位常重要的,让他相信你的。”

  在马兴看来,卖豪宅,卖别墅,心急吃不了热豆腐,就是慢慢磨练的过程。“只要着急,你就输了”。正是凭着这种勤奋、的,马兴在2020年实现5.2亿的历史成绩。

  “成绩最好是在9月份,一个月成交1.5亿。最多的一天差不多成交4500万,销售了6套。”说起来,马兴满满的骄傲,“那天销售中心人山人海,一直忙到没有吃饭。”

  记者看到,在马兴身上,有着95后独有的探索。他尝试过直播,“外地客、出差客是不能放弃的”。尽管直播无法带来成交,毕竟几千万的大交易,最终还是要落地现场。但他一直在;有这95后独有的专业。他喜欢穿西装,喜欢花钱。“我就是敢去想去做,更有动力去挣更多钱。”

  去年8月份才进场,而到了年底,个人销售业绩就达到了5.1亿。“疫情之后,买家的消费心理和选房渠道都有所变化,主动应变才能立于不败之地。” 广州越秀兴业地产代理有限公司销售经理助理陈子杰,这个地地道道的潮汕小伙,既能在线上直播看房当“网红”,又能在线个月的时间里,他就卖掉70多套房子,成为越秀和樾府项目的销售冠军。

  2020年一开年,受疫情影响,线下售楼部不得不暂时关闭。“我们以前的销售模式,都是与客人面对面沟通,这种方式,效果肯定是更好的。”陈子杰说,通过与买家的交流,可以从对方的语气以及肢体表达,更好地揣摩和洞察对方的想法和需求。“但是疫情下,只能启动线上办公,当我们尝试直播卖房后,就变成了我一个人在屏幕前说话。”

  首度主播生涯,陈子杰表示,怕倒是不怕,就是语言表达的方式、沟通的技巧甚至是镜头感 ,都要去学习。比如,如何介绍项目的特点和亮点才能让客户更加有印象。“因为主播要长时间自己一个人在讲,所以事前的准备要充分,这不仅要求对所售项目要有充分的了解,同时能力,总结和归纳能力也要有所提高。” 为此,他常常去看别的主播是如何带货的,边学习实践。

  线上销售有其独有的优势。以前线下接待客人,基本上是一对一,每来一批新客,都要重头讲起。而线上直播,不仅可以一对多,还能在直播过后,筛选出一批优质客户。这些人在了解了项目的初步情况后,选择留下,说明他们的购买更强,成交的可能性更大。

  “目前,线下销售已经完全恢复,但线上营销仍然是有效的辅助手段,而且客户也习惯了先在线上了解情况,挑选出符合自己需求的楼盘再去实地看房。”

  “疫情其实是一个冷静期,客户手上有钱,经历疫情之后,他们希望选到一个更值得买的房产。所以,拥有稀缺资源的房子一定会很好卖。”

  陈子杰认为,越秀和樾府项目的地段优势就是它最大的卖点,也给了它升值的潜力。“有一个客户,意向登记时,参加了选房,但后面一直犹豫。没想到楼盘第二次开卖时,均价就涨了8%左右。”这名客户意识到不能再等了,必须马上出手,不仅自己过来还带着兄弟姐妹一起,一下子买走了4套,都是165平方米的大户型,且全部是一次性付款,总金额达到3000多万元。

  “2020年,楼市不缺热度。所以不要怕,面对变化,主动应变,同时勇于创新。当市场回暖时,销售自然就起来了。”回想过去这一年,陈子杰认为,2020年确实跟往年不一样,中间也出现了比较难熬的日子。不过他一直都相信一句话,那就是“精诚所至金石为开”,任何情况下,把自己力所能及的事情做好,总会等到春暖花开的那一天。

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