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销售技巧_百度文库
发布人: 海燕论坛游戏 来源: 海燕论坛游戏平台 发布时间: 2020-06-12 11:30

  销售技巧_销售/营销_经管营销_专业资料。1 百分百销售十大步骤 销售十大步骤 百分百销售十大步骤 1. 充分的准备。 2. 使情绪达到巅峰状态。 3. 建立顾客信赖感(倾听、形象、、模仿)。 4. 了解顾客的问题、需求和渴望。 5.

  1 百分百销售十大步骤 销售十大步骤 百分百销售十大步骤 1. 充分的准备。 2. 使情绪达到巅峰状态。 3. 建立顾客信赖感(倾听、形象、、模仿)。 4. 了解顾客的问题、需求和渴望。 5. 塑造产品价值,提出解决方案。 6. 做竞争对手的分析。 7. 解除反对意见。 8. 成交(推销就是走出去,把话说出来,把钱收回来)。 9. 做好顾客服务。 10. 要求顾客转介绍。 分解每步骤: ■ 销售 10 项步骤之一:充分的准备: ① 专业知识,复习产品的优点。 ② 的心态(感谢发明并制作产品的人)。 ③ 一个有力的人,会影响许多人的一生。 ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 ⑤ 列出公司伟大的 1-10 个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。 (一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。 ⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版,列在墙上! ⑦ 状态的准备。 15 分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善— —放松——听激励性的磁带。 2 销售十大步骤 ■ 百分百销售 10 项步骤之二:让情绪达到巅峰状态。 ① 大幅改变肢体状态,动作创造情绪。 ② 人生最大的弱点是没有。 ③ 起飞前必须将自己的排档推到极限! ④ 行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃 得越多越累)。吃得少活得老,永远只吃七八分饱。 * 食物会影响人体的。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝 果汁:西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。 ■ 百分百销售 10 项步骤之三:建立顾客信赖感。 ①通过第三者来分享,至少有第三者的。 ② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 ③ 推销是用问的。 ④ 问的原则:先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事” 开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否” 的问题。(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题——直接问顾客的 问题、需求、渴望)。* 扑克牌的游戏:提问的艺术和。 ⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不 要发出声音(倾听对方的表情)。——不要插嘴,认真听。——等全部讲完之后,复 述一遍给对方听。 ⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。 ⑦ 沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致) A、文字 B、声调语气 C、肢体语言。 喜欢引起共鸣: 为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。文 字占 7%,声音占 38%,肢体语言占 55%。 沟通中的人物分类: 3 ①、视觉性(讲话特别快) ②、听觉性 ③、触觉性。 握手——沟通的重要方式:对方怎么握,但已就怎么握。 服装形象:与顾客的相吻合。 销售十大步骤 ■ 百分百销售 10 项步骤之四:了解顾客的问题、需求和渴望: ①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案(是不 是唯一的决策者) 当与顾客初次见面时,一开始先说 ①家庭 ②事业 ③休闲 ④财务状况 推销中的提问:很详细询问: ① 你对产品的各项需求 ② 你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的“购 买价值观”!)此为“测试成交”。 关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案。 ■ 百分百销售 10 项步骤之五:塑造产品价值,提出解决方案: (钱是价值的交换) 顾客购买,因为对他有价值。 不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。 你认为什么对自己一生最重要:①②③ 一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要) 然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗? 顾客购买的是价值观,先告诉顾客“痛苦”: ①过去的痛苦(损失)②现在的快乐 ③未来更快乐 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着 你跑。 一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未 成功,是因为痛苦不够。 4 销售十大步骤 ■ 百分百销售 10 项步骤之六:做竞争对手的分析: 不可竞争对手,如何比较呢?①点出产品的三大特色 ②举出最大的优点 ③举出对 手最弱的缺点 ④跟价格贵的产品做比较。 (一定要顾客卖关键按钮)即对顾客最重要的价值观。 培训的关键按钮:成功——你不想成功吗? 请填“登记表”! 视觉性的人:多谈“你看”,听觉性的人:多谈“你听”,触觉性的人:多谈“你摸 摸”。 塑产品价值的方法: ①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药 顾客价值观分类: ① 家庭型:家庭第一,不喜改变,重视安全感、、持久、验证 ② 模仿型:自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 ③ 成熟型:与众不同,最好的 ④ 社会认同型:智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 型:便宜、省钱。⑥混合型:以上几种的混合。 收入增加 20%的销售方法,了解 4 种思维模式:①配合型:看相同点(因此,应向顾客 们的成功销售经验,然后,引导新的服务)②同中求异型:60%的人属此。先肯定 2 种方法 相同,再提出不同。③异中求同型:先肯定不同之处,承认“不足”之处,然后求同。④折 散型:争执内在矛盾,反对一切。 如何设计产品介绍: 顾客的头脑都会想: ① 你是谁? ② 我为什么听你讲? ③ 听你讲对我有你好处? ④ 为什么我应该购买你的产品?购买产品的 5-10 大理由。 ⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品? 5 销售十大步骤 ⑥ 为什么你现在就购买产品? 举例:这是某设计的推销辞: ① 你在宣传自己吗?你们现在的广告,推销问题,看看公司能解决吗?——我们正是 您所需要的综合性广告公司。 ② 您仔细了解过广告公司的服务流程吗?您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗? 我要告诉你:调研、策略、创意,这是我要跟你沟通的原因。 ③ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润 30%以上吗?设计会提高 10%,计划性提高 10%,包装、创意整体统一的形象提高 10%,我们的服务可以做到。 ④ 你的企业追求哪 6 项指标?(记录)你认为那项最重要……第二重要……第三重 要……(记录)?我们的合作有 10 个理由(购买的理由) ⑤ 去别的公司在为你服务吗?哪能些服务?我来告诉你,为什么别的公司不适合解决 你的问题。 ⑥ 请问你现在最困扰的是哪 4 件事?你必须马上同我公司合作,必须立刻转败为胜 (你知道你已落后吗?) 统一公司制度! 买结果,不要卖成份。 用“问”去卖,不要用“说”去卖。 一定要说的话:①讲故事②举“第三人”证③关键字眼(关键按钮):销售额增加 30% 以上,国际形象,充沛活力,双倍的收入,提高效率。 不要讲“价格”,讲“投资”,不要讲“购买”,讲“拥有”,不要讲“合同”,讲 “确认单”。 凡涉及到数字,均写到纸上,或板上。 “打破瓦罐”:比如总裁(已习惯于自满、高傲、发出命令),现在要求打破旧的 “自满状态”,变成,再塑一个更大的瓦罐(新的),可容纳得更多。 ■ 百分百销售 10 项步骤之七:解除反对意见。 在长大之前,把他杀掉。 ① 预先框视,未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以“解除”(一流的产 6 销售十大步骤 品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过 6 个,所以预 先列出如:A 时间 B 钱 C 有效 D 决策人(成功者自己决定)。E 不了解 F 不需要 ② 三种苹果:红、青、烂,销售冠军选好的顾客,不选“烂”。 ③ 所有的点,都通过“发问”解决。 价值观成交法 与竞争者比价比质成交法 ■ 百分百销售 10 项步骤之八:成交。 ①“去死”成交法 ③售后服务确认成交法 ③ 二选一成交法 ④ 确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”) ⑤ 沉默成交法(对方不谈话,自己闭嘴让对方签字为止,先开口者死)。 ⑥ 对比原理成交法(先提出最贵的产品,再抛出低价的产品) ⑦ 回马枪成交法(辞别时,请教顾客自己何处讲得不好,然后返回重讲),(最可恨 的是未讲出的)。 ⑧ 假设成交法:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实 购买原因。 ■ 百分百销售 10 项步骤之九:做好顾客服务。 做售后服务,不如做售前服务。 ① 写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务。 ② (一个月后或半个月后)寄资料给对方。 ③ 再寄资料。 ④ 持续半年、一年、二年、十年。 ⑤ 做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。 服务的诀窍:唯一的诀窍:定时回访。 ① 立刻建客户的档案,立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求,并立刻尽 7 销售十大步骤 力满足他。③让顾客。④感谢带来忠诚度。守信给客户:表示发自内心的感谢、终生的 感谢。寄资料给客户,寄书报给客户,亲笔写、亲笔签名。 与顾客亲善活动的技巧之一:为每位客户设计一个信纸(标志、广告语、标准色、名 言、感谢语),寄给客户的每位关系人。 李嘉诚说:上门找顾客累,顾客上门来才轻松。 当顾客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客。 绝对不能损失顾客。(只要顾客不理不睬,就继续道歉。这样既使不成交 ,至少不传 播“”。 ■ 百分百销售 10 项步骤之十:请顾客转介绍 ① 给你价值,令你满意 ② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 ③ 他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品? ④ 请写出他们的名字好吗? ⑤ 你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话) ⑥ 赞美新顾客(借推荐人之口) ⑦ 确认对方的需求 ⑧ 预约拜访时间。 十大成交法 一、“我要考虑一下”成交法: **先生,很明显的,你不会说你要考虑一下,除非你对我们的产品真的有兴趣。我的 意思是说,你不会说你要考虑一下,只是为了躲开我吧。因此,我可以假设你回去后会很认 真地考虑我们的产品,是吗?**先生,我刚才到底漏讲了哪一点,或是哪里没有解释清 楚,导致你需要考虑一下呢?**先生,讲正经的,有没有可能是钱的问题呢? 二、“每日投资”成交法: 8 销售十大步骤 哇,太棒了,这是我最喜欢的问题。**先生,当你购买这项产品,你即将使用多久 呢?(*年)**钱/年/月/周/天 (要用纸笔慢慢,让他自己算) 三、“不景气”成交法: **先生,多年前我学到一个真理,成功者卖出当别人买进,成功者买进当别人卖出。 最近很多人谈到市场不景气,但在我们公司,我们决定不让不景气困绕我们,你知道为什么 吗?因为今天有很多拥有财富的人,都是在不景气的时候建立他们成功的基础,他们看到了 长期的机会而不是短期的挑战。因此他们作出购买的决策而成功,当然他们也必须愿意作出 这样的决定。**先生,今天你有相同的机会作出相同的决定,你愿意吗? 四、“国务卿鲍威尔”成交法: 美国前国务卿鲍威尔说过:“拖延一项决定比作出错误的决定浪费更多美国人民、企 业、的时间和”。而我们今天讨论的就是一项决定是吗?假如你说“好”会如何 呢?假如你说“不好”又会如何呢?假如你说“不好”,明天将和今天一样,事情没有任何 的改变;假如你说“好”,这些是你即将得到的好处,显然说“好”比说“不好”对您更有 帮助,是吗? 五、“经济真理”成交法: **先生,有时候以价格引导我们作购买决策不完全是有智慧的。没有人会为某项产品 投资太多,但有时投资太少也有它的问题所在。投资太多最多损失了一些,投资太少你 所付出的可能就更多了。因为你所购买的产品无法达到预期的满足。在这个世界上,我们很 少有机会可以以最少的钱买到最多的产品。这就是“经济的真理”,也就是所谓一分钱一分 货的道理。 六、“别家可能更便宜”成交法: **先生,那可能是真的。在这个世界上,我们都希望以最低的价格买到最高质量的东 西。依我了解,通常顾客购买产品的时候会注意三件事情:质量、价格、服务,但我从未发 现有任何一家公司可以以最低的价格提供最高的质量和服务,就好象奔驰车不可能卖桑塔纳 的价格,是吗?**先生,为了你的长期的幸福,这三项你愿意哪一项呢?你愿意 9 销售十大步骤 产品的品质吗?你愿意我公司良好的服务吗?**先生,有时候多投资一点来获得我们 真正想要的产品,这也是蛮值得的,是吗? 七、“没有预算”成交法: **先生,我完全可以了解这一点。一个完善的公司需要仔细地编制预算,预算是帮助 公司达成目标的重要工具。但工具本身需要具备有弹性,是吗?**先生,假如今天有一项 产品对你公司长期的竞争和利益有帮助,你是要让预算控制你,还是你来主控预算呢? 八、“十倍测试”成交法: **先生,多年以前我发现,完善测试一项事务的价值 就是看它是否经得起十倍测试 的。例如,你可能投资在房子、车子、衣服、珠宝以及其它为您带来乐趣的事务上。但 拥有一阵子之后,你是否可以肯定一回答这个问题:你是否愿意付出比当初多十倍的价格来 拥有它。例如你可能投资在健康资讯因此身体得到了改善,或是做了形象的改变而增加了自 信和收入,那你所付出的就值得了。世界上的确有些产品在拥有了一阵子之后,我们会愿意 付出十倍的价格拥有它。 九、“不要”成交法: **先生,在这个世界上有很多推销员,他们很有信心,也有很多的理由你购买他 们的产品。当然你可以向任何一位或全部的推销员说“不”。在我的行业,我的经验告诉我 一个无法的事实。没有人可以对我说“不”。当他对我的产品说“不”,事实上他是对 他自己未来的幸福快乐和财富说不。**先生,假如你有一项产品顾客非常想要拥有它,你 会不会因为顾客一点小小的问题而让他对你说“不”呢?所以,今天我也不会让你对我说 “不”。 十、“一致性”成交法: 我可以销售任何产品给任何人在任何时间。 林雨萱

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