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心理学如何影响用户决策:承诺与一致性原则
发布人: 海燕论坛游戏 来源: 海燕论坛游戏平台 发布时间: 2020-08-16 08:04

  编辑导读:一旦我们采取了某种立场,接下里的行为会尽可能的符合自己的立场。比如,我们对一个品牌的第一印象不怎么好,那你以后大概率不会购买他们家的产品。这就是承诺与一致性原则,它时常会被用在产品工作中。那它是如何影响我们的呢?本文结合案例,从五个方面对此展开了分析,希望对你有帮助。

  在水果摊前买橘子,老板笑容可掬地说:“尝一下吧,没关系”,然后热情递给你,你接过来尝了一下。老板问:“怎么样,还可以吧?”面对犹如春风拂面的笑容,你可能处于礼貌回答:“还可以”。接下来,你大概率会买几个橘子。

  在这里发挥作用的,是人性中的一个奇怪现象。心理学中称为承诺与一致性原则:一旦我们采取了某种立场,接下里的行为会尽可能的符合自己的立场。

  水果摊老板热情的笑容,会调动起我们“礼尚往来”的处世立场。当老板问你感觉怎么样时,面对可掬的笑容,你基本上也会礼貌性的回答一句“还可以”。这句礼貌性的回答,继而让自己站在了一个认可橘子的立场之上。也许你心里并没有觉得这个橘子好吃,但是很遗憾此时你已经在认可的立场之上了。在这个立场之上,你还有什么理由不买几个带回家呢?

  承诺与一致性原则是几个威力巨大的心理学原则之一,对人们的行为具有强大的力量。“狡猾”的水果摊老板先通过热情的笑容让我们站在礼尚往来的立场之上,然后在引导我们说出“还可以”的,站在认可橘子的立场之上,最终实现成交。在日常工作中利用承诺与一致性原则,可以分为三个步骤:

  在买水果的例子中,你随口说的“还可以”就让用户产生了自己的立场。让用户做出承诺是一件很困难的事情,毕竟一个人是不愿意轻易改变自己想法的。但是通过情况下,这一步、可以从以下两个方面来开展:

  被朋友定义为“热心肠”的用户,最喜欢乐于助人。经常被老师夸“好学生”的人,学习往往也会更加积极。那些热心肠、乐于助人、文明礼貌、尊老爱幼、舍己为人、爱国敬业、诚信友善等发挥着人性的标签,只要被外部因素激发出来,我们就会像机器人一样按照特定的程序完成我们的动作。

  公司设立的最佳员工,最佳进步,都属于这种情况。先预设一个立场,通过利益或者激励的方式,引导用户站在这个立场之上。

  用户刚刚做成承诺时,对立场的相对来说比较模糊,后面需要采用一些营销手段,不断加强用户对自己立场的坚定程度。在坚定立场方面,存在以下两种情况:

  经常看到朋友圈这样的头像“不减5斤不改头像”,还有“30天打卡”。公开的承诺可以是对自己的监督作用,毕竟谁都不希望给别人留下一个浮躁、多变没有意志力的印象。

  经过前面两步,用户已经产生了自己的立场,接下里就可以引导用户做一些你希望他做的事情。在引导用户做事,需要记住两点:

  《得到》APP大家应该都用过,他的soglan是“和你一起,终身学习”。接下来看看它是如何通过承诺与一致性原则,来向用户兜售课程的。

  “和你一起,终身学习”这个听起来有些肉麻的话,很好的把用户放倒到了这个爱学习的立场之上。“活到老,学到老”。“学习是人类进步的阶梯”。

  没有人会质疑学习的重要性。当听到每天罗振宇喊着“和你一起,终身学习”时,每个人积极向上或者想要积极向上的人,都会不自觉地站到了罗老师给我们预设的这个立场之上了。

  通过每天60s的语音和各种专家开的知识脑洞,让自己感受到获取”知识点”的快感,庆幸自己加入《得到》多么明智。一步一步地持续坚定自己爱学习的立场,直到我们不疑自己就是一个爱学习的人,对于一个爱学习的人来说,买一节199元的课程不过分吧?何况还有一张5元的优惠券。

  之前网上很多人说罗老师贩卖焦虑,他自己并不承认。我个人感觉罗老师并没有贩卖焦虑,用户的焦虑是《得到》将用户放到“爱学习”立场之上的毒副作用,试想一下:

  将用户放到“爱学习”的立场之上就注定会产生焦虑。然后利用用户的焦虑感卖给用户一系列自己看似需要的知识,这可能就是网友们说罗老师贩卖焦虑的原因吧。

  对于会员等级体系,经常听到的评价就是“鸡肋”。感觉别人都有,自己也上线一个。但是最终起到了什么作用,很难说清。

  会员等级体系的常规做法是通过设置等级权益来引导用户完成等级任务,将新用户为活跃用户。通常情况下,等级权益是用户完成等级任务的主要动力。大家都是这样做的,但结果是有些有用,有些没用。

  Keep的等级体系:“自律给我”的solgan,给用户预设一个自律的立场。然后通过运动、发布动态和探索尝试新事物等符合自律立场的任务来升级。以此来获取更丰富的运动音乐、地图样式等权益,加深用户自律的立场。

  小红书的等级体系:小红书向用户传递了一种精致生活的立场。值得标记和分享的生活,一般都会是精致、精彩的生活。在精致生活的立场之上,点赞、互动、发布自己的生活动态等任务就会变得水到渠成。

  先给用户一个预设的立场,然后引导用户去做该符合该立场的事情。“承诺与一致性原则”对于用户行为的驱动力,有时大到不敢想象。

  人人都是产品经理(是以产品经理、运营为核心的学习、交流、分享平台,集、培训、社群为一体,全方位服务产品人和运营人,成立9年举办在线+期,线+场,产品经理大会、运营大会20+场,覆盖北上广深杭成都等15个城市,在行业有较高的影响力和知名度。平台聚集了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一起成长。

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