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保险新人应知应会:开拓客户的5种常用方法
发布人: 海燕论坛游戏 来源: 海燕论坛游戏平台 发布时间: 2020-07-25 07:50

  想在保险行业好好的发展下去,就要长期持续的为公司提供保费业绩。而业绩的来源就是客户,所以保险行业的客源问题是个最基本的问题。

  新人入司后,总是会先给最熟悉的人介绍保险,等介绍个差不多,实在没有客源了,就不下去了。这也是保险行业人员流失比较多的原因之一。

  既然客源问题关系到以后的留存,就需要大家重视起来,了解自己的客户到底从哪里来。今天就介绍几个行业内,最常用的准客户开拓方法。

  这种获客方法比较原始。最早期的保险从业者多数都是通过这种方法积累客户,确实辛苦。保险教父「蹇宏」入司就扫楼一个月,当然结果是一无所获。

  国人对于保险的接受能力仍然建立在「人」的基础上,客户都不认识、了解你,很难痛快的签单。这种获客方法起到名单快速收集和筛选的作用,别抱有太高开单的期望。

  这种方法也有好处的,可以让新人入司后用这种方法来练脸皮,要求新人每天在收集50个陌生客户的信息,连续几天下来,即使没有要签单的客户,新人也敢接触陌生人了,心理素质也强了,这收获比签单都有价值。

  多数人都是从「给亲戚朋友介绍保险」开始的职业生涯,他们无论是还是接受,都是自己的,因为从业之初就给自己积累了宝贵的展业经验。

  因为彼此都熟悉,缘故拜访客户签单的概率也比较高。缘故客户的经营和比陌生客户要容易一些。

  但很多新人不怕接触陌生人,却害怕给自己的亲友谈保险,他们心里有一个先入为主的观念「亲友会不会觉得我用保险赚他们的钱,会不会因为保险影响到我和他的感情」?

  如果你认为保险是生活必需品,是一定要配置的抵御风险的工具,自己也已经买了,又怎么会不好意思给亲友说呢?好东西不应该分享给他们的吗?

  只要过了自己的心理障碍这一关,缘故客户就很好沟通。反正新人入司后的第一件事就是挨个通知亲友自己做保险了,这样做准没错。

  不可否认的是,成为你客户的人,大多和你具有相同。比如社会层阶、兴趣爱好、价值观、消费观或者其他,不然他不可能在你这里买保险。

  根据「人以群分」理论,他的朋友肯定和你也差不多,肯定也存在这样的相似之处,如果客户愿意帮你介绍他的朋友,你沟通起来也会比较轻松。

  最主要的是,有你现有客户这层关系在中间,你和被介绍客户肯定能相处的很愉快,朋友的敌人是敌人,朋友的朋友也是朋友嘛。

  唯一需要注意的是,客户愿不愿意给你介绍他的朋友?如果你们之间没有过多的共通之处,你就只能在服务上下功夫了。只有真正通过客户的认可,他们才愿意把优秀的你,介绍给自己最亲近的人。

  日本的寿险皇后「柴田和子」就特别注重培养自己的影响力中心。她着重一些人际关系好,而且本身具有影响力的人,先达到他们的认可,再让客户成为自己的编外销售员,自主的帮助自己进行保险宣传和介绍。

  客户都是有自己的圈子的,如果这位客户恰好是这个圈子中说话很有份量的人,你如果和他关系打好了,就相当于给自己的营销事业开了家分店。

  这样的客户很重要,但也很难培养。你想啊,通过买保险认识你,通过服务认可你,人家自主的去给你做宣传,你得给他多大的恩情啊。

  细细说起来,也好做:「让你的服务客户,让他觉得亏欠你」就行了。但知易行难,要做到这样的服务得费多大的功夫你懂的。但有些事只要做成了,肯定受益无穷,关键是看你能不能了。

  很多从业者在开拓客户的时候,会接触很多不同行业的客户,反正有客户就好;而有些有前瞻思想的从业者,则只开发目标人群。

  比如某位行业精英,他就只开发当地「干杂货市场」的店主。那个市场非常大,近百家店铺。他每天有事没事的就往市场去,聊聊天,买买东西。

  混的久了,市场好多人都认识他了,最初只有几个人在他这里购买了保险。但没过多久,在这个市场只要提起他的名字来,无人不知,都翘大拇指。

  别人开单都是单个开单,他则是批量开单,有时候赶上公司好政策,他一天都闲不下来,光那块市场一天就能签30多张保单。

  蹇宏大师也曾在中透露过自己在金融证券所一个多月,赚到了人生中的第一桶金,还曾试着开发广场舞群体,这也是圈地深耕的体现。

  其实还有种网络获客,不过内容过多就不在这里细讲了。如果大家有兴趣,可以在文章底部留言给我,呼声较高的话我会考虑做一期网络获客指南。

  这几种方法,也不要听别人说效果不好就不去做,大家亲自试一下,哪种最适合自己,就用哪种方法来展业,肯定会有所收获的。

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