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所谓销售高手就是懂得好好聊天
发布人: 海燕论坛游戏 来源: 海燕论坛游戏平台 发布时间: 2021-01-25 19:53

  有位大师说过:我们都在有意无意地隐藏发生在我们头脑中的一场对话!销售人员、广告创意人员的任务就是——凸显那场对话,让对话进行下去,并在对话中完成信息交流和销售!说白了,就是跟客户、消费者好好聊天!

  电视健康,宋一夫,聊天式,观众一期不落,有些专家教授,专业道理左一套右一套,没几天就停播了,没法子,也得活呀!

  我们都知道,真实的推销场景中着买卖双方的对话,但是当我们把它搬到纸上、电视屏幕上、网络上、或者通过电话与顾客沟通的时候,我们就会自觉不自觉地隐藏那场对话,比如——

  最有销售力的广告文案是可以与消费者对话聊天的,我很喜欢关于广告的一个定义:“纸上推销术”。这倒不是因为这个定义多么得精准,而是它总能使人想到写广告就是在做面对面推销,而不是闭门造车写获作文。真正成功的电视广告、广告、网络广告、电话销售人员就能凸显那场隐藏了的对话,并让对方听到!

  远程销售、或撰写广告,比面对面推销更难,因为面对面推销的时候,你能感觉到消费者的反应,包括他们的疑虑和的神态、语气,这些你在撰写广告、甚至是电话销售、微信沟通的时候,是完全看不到、听不到、感受不到的。但他们的疑虑却是实实在在存在的,这就要求销售人员、广告文案人员具备一种能力,把自己相像成正在做面对面地推销工作,预设消费者的种种疑问和购买障碍,并针对性地一一解决。

  给老百姓讲故事,而且讲的全是任何人都能听懂的故事!听不懂的等于白说,只有听得懂才能进入您的大脑,帮助您去做购买决策!那些故事讲得太好了,枪枪不离后脑勺——每个故事都在印证小米手机的超高性价比,每个故事都在讲述他自己对消费者的坦诚和!比如——

  雷军:“在研究同仁堂的时候,我发现同仁堂最重要的是其司训:品味虽贵必不敢减物力,虽繁必不敢省人工,意即做产品,材料即便贵也要用最好的,过程虽繁琐也不能偷懒。换句话说,要真材实料……

  ……思考过这个以后,我干小米时就想走一条不同的:我们做产品的材料,要全部用全球最好的。夸张地说,我们‘只买贵的,不买对的’,贵的肯定是有道理的。对于一个从零创办的公司而言,这常不容易的,因为这意味着我们的成本比别人高了一大截。但我们还是这样做了,处理器用高通,屏幕是夏普,最后组装也找全球最大的平台——富士康……”

  雷军:“……三年前,我们第一款产品做出来时,成本高达2000元人民币。当时国产手机都是五六百元,两千元的手机怎么卖?我们内部完全没信心。原本我们的定价是1499元,一部手机要赔500元,肯定是不行的。在产品发布的前一周,我想了一个通宵没睡,第二天晚上,和几个合伙人一起商量,决定定价1999元。我们要相信,是好的东西就值1999。一周后我们发布了,大获成功……”

  你相信雷军手机不赚钱吗?不管你信不信,反正很多人是信了!这个充满细节的故事让很多人相信小米的成本真那么高,真的是一款性价比超高的手机!

  就好像在对着一大群人作报告,但事实上,人们看广告的时候,往往是独自一个人的,所以要设想你是向每个人写一封信,完全是一对一的交流——

  这就是为什么我们的成功广告文案,无论是报媒广告、电视广告、网页宣传、直接销售都几乎毫无例外地使用第二人称的原因——不错,就是为了加入到那场正在进行的与潜在顾客的对话中去!

  (1)这种草种的第一个特色是用这种种子种出来的草的叶子比一般的草宽1/16’’:大多数人都知道,由于叶面宽,能够反射更多的光线,因而看起来要比其他的叶子要绿的多。非常正确,但“绿”是草的标志,而不是用这种草种的人所能得到的实惠。我们必须再向前延伸一步——一位有经验的作者会这样表述:“让你的草发出翡翠的绿色,让你成为你的邻居们的对象。”绿色不是实惠,而是因为这片闪耀的草坪让别人赞美和,这才是实在的实惠。

  (2)这种种子已经含有氮:既然氮是一种肥料,使用者就不必再另外给草坪施肥了。这样,他就能“节省时间,节省,节省工作并避免争吵”。这几乎是大多数畅销产品非常普遍的实惠。

  (3)这种草坪的另一个特色是抗寒:它能在华氏45°的中。这对使用者意味着什么呢?他或她会比任何一个邻居更长时间地享受芬芳的草坪——“一直到万圣节前夕!”

  (4)它还有一个不很明显的特色:用这种草籽种出来的草,草根比其他的草要深6-8寸。结果是草坪比一般的草坪要强健得多,拔起来很吃力。这是实惠吗?还不是。它对于人们的生活意味着什么呢?它意味着“全家可以在躺,在玩耍,而且,你的草坪在隆冬时看起来就像在秋天时一样美”。

  。我之所以这么说,是因为在我二十年的营销工作中,几乎没有一个顾客会抓住产品的特点和作用机理反复研究,比如——那些弯弯曲曲的图标、复杂的作用机理、记不住名称的产品成份等等,虽然看不懂,但是有了它们很让人放心。

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