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什么是销售?销售的本质是什么?销售如何标准
发布人: 海燕论坛游戏 来源: 海燕论坛游戏平台 发布时间: 2020-12-30 14:36

  销售就是介绍产品提供的利益,满足客户特定需求的过程!能够满足客户这种特定需求的,唯有靠产品提供的特别利益。这就是销售!

  销售的本质就是:了解客户的需求,从而满足客户的需求,把能够满足客户需求的产品和服务卖给他们。销售不是以产品为中心,而是以客户为中心!

  “马云”曾经讲过一个真实的事情:阿里公司曾经有个,给员工培训时讲:把梳子卖给。“马云”当时就把这个啦!为什么?因为“马云”认为这不是销售,是忽悠!那么多有头发的需要梳子的你不去卖,却要卖给这些不需要梳子的,这不是扯淡嘛!听完这个案例我从心底里开始敬佩“马云”!

  有人说销售是靠经验,有人说销售是靠感觉,有人说销售是靠关系,也有人说销售没法标准化,还有人说销售没法复制,更没法统一。这个观念我可不太认可,我本人也是销售出身,做了很多年销售,带过销售团队,后来做销售培训,直到今天还在做很多企业的销售顾问。我始终认为销售是可以标准化、复制化、统一化的,那么如何做呢?我介绍一下销售两大基本给伙伴们!

  什么是FABE销售法?F特征、A优势、B利益、E证明,简称特、优、利、证。这套销售是根据客户经常提的问题总结出来的。客户是不是经常会问我们销售人员:“你们家这个产品有什么特征?和别人家有什么不同?对我有什么好处?你说的是真的吗?哪些人在你这买过啊?”客户的提问其实就是FABE销售法。那么作为销售人员,首先你需要做的就是把每款产品的特征、优势、利益、证明,全部写出来,然后背下来,以后讲客户就按这个标准来介绍产品。如果是带团队、带新人,第一件事就是让他们背产品的FABE,背完再让他们不断的演练、,这样自然就会形成标准化,复制化,统一化!

  什么是SPIN销售法?S情景性、P探究性、I暗示性、N解决性。SPIN销售技巧其实一直被运用的,只是我们不知道而已。最典型的例子就是医生,医生绝对是SPIN销售高手。请看下面的对话:

  医生:“不行的!现在不明情况,有可能是,弄不好会有生命……”(Implication,扩大后果)

  医生:“虽然很麻烦,但是你要相信我们医生以救死扶伤为旨,的嘛。这个药很好,是进口的。我们最新引进了国外的设备……你的病只要好好治疗,不会有问题的!”(Need-payoff,价值阐述)

  我之前分享了我独家研发的顾问式销售六部曲,简称:“销售成交的六脉神剑”。顾问式销售更多的是销售技巧和销售心里学,前提是你要先学会FABE和SPIN两大销售基本法,再学六脉神剑就会容易很多。2004年的时候我用这套销售法,成为销售冠军,而且全部是大单大客户。转眼间13年过去了,这套销售法始终还是那么实用,希望能给各位伙伴也带来一些帮助,这也是我写文章的初衷!

  我是“向叫兽”,真名“向登付”,专注企业咨询顾问实战落地执行9年。没有绝对,只有相对!如果你喜欢我的内容,就点个赞呗!如果你觉得我的内容还不错,就写个评论呗!

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