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SaaS销售员的机遇和障碍
发布人: 海燕论坛游戏 来源: 海燕论坛游戏平台 发布时间: 2020-09-02 11:08

  随着企业业务向云端迁移,以及企业的数字化转型,对各类SaaS产品服务的需求也急剧增加;加之SaaS本身也正处于一个行业上升期,所以企服市场需要越来越多的SaaS销售人员。

  但是,实际情况并非如此,这一届SaaS销售员的职业发展其实并不顺利,有些还相当。也经常有销售问我:这个行业是否还值得干下去?还能不能干下去?

  任何行业销售都没有像SaaS销售一样,这么快就遇到职业天花板。我们也看到一些SaaS销售在不同公司之间跳槽;也有一些实在做不下去,就转到其它行业。

  当然,刚入销售行收入低并不是问题;问题是SaaS销售的成长周期太长,以至于销售新手和老销售的差距,并不像其它行业那么大。

  但对于SaaS就不行了,开一次张能吃三个月就不错了。因为SaaS的“客单价”,也就是年订阅费,要比软件客单价低得多。

  就算是签了一个大合同,连收客户三年、五年的订阅费,个人销售提成收入也多不了多少。相反,公司为此还损失了很大比例的收入,所以这不是个正常的事。

  所以说SaaS销售需要不停地开张,才能跟软件销售收入持平。打一个比喻,就像同为地产中介,一个业务是卖房,另一个业务是租房;如果租房的按照卖房的节奏做,很快就会饿死。

  所以我们的结论是:对于SaaS销售来说,有两个主要因素制约了销售收入:一个是销售能力,另一个是销售效率。

  我们先说解决赢单能力的问题。相比“销售能力”,用“赢单能力”这个词代替,表达的意思中包含更多方法和可量化的成分。

  SaaS销售组织对赢单能力都极为重视,所有的方法、培训、支持,乃至考评,都是围绕提升赢单能力这一目标展开的。

  因为在能力水平要求上向软件销售看齐,所以很多SaaS销售组织也从产品型销售,转向顾问式销售。

  第一个问题是顾问式销售,其理论和体系虽然都非常扎实;但是“顾问式”却常个人化的事,即与销售个人的特质有关。虽然方法可复制,但顾问式却难复制。

  另一个问题是,重度强调顾问式销售,虽然对成单有用,但也可能会降低销售的效率。销售毕竟是看结果的,所以销售顾问的收入还可能不升反降。

  就是说,销售效率不是你想提高就能提高的。特别是SaaS被当作软件卖,客户也把SaaS当作软件买,提高销售效率几乎是不可能的。

  为何买个软件如此大费周章呢?其实这种采购流程最大的成本都花在“验证”环节,确保高失败率的软件采购不失败。

  也就是说,如果客户没有依照如此严苛的采购流程,大部分定制软件的采购都会失败。但是,如果使用这么复杂的采购流程,几乎所有的SaaS都不赚钱。

  在前面的文章中我们讨论到,包括客户采购流程,再加上其它的采购规则,构成了所谓客户的买方系统。

  什么是客户的买方系统呢?所谓买方系统,即按对买方有利的规则,也就是买方逻辑,所设计的交易参照系。

  特别是,买方系统存在着诸多的坑,也就是所谓的买方陷阱。客户利用SaaS销售员急于求成的心理,免费做好多事,如免费方案,免费估价。总之是让卖方承担风险和成本,即使赢单也是惨赢,获利微薄。

  大部分SaaS销售组织实际上是有自己的销售系统的。只不过有的比较简单,如一个销售流程加上一些坊间流行的“打法”;复杂一些的包括一整套的制度和流程。

  无论是简单还是复杂的销售系统,都是站在自己的角度,而非针对客户买方系统制约所设计,因而也不能解决销售效率问题。所以提供给销售的支持和帮助不太大,用的人自然也不多。

  SaaS主动式销售流程,并不是说完全不顾客户的采购流程;而是减掉所有对SaaS采购没用的“验证成本”,重构SaaS的销售流程和销售逻辑。

  我们在销售实践中,发现了SaaS销售系统的许多重要机会。比如,包括大客户在内的很多客户,并不知道怎样买SaaS才省时省力,服务内部客户的效果会更好。因为它们不知道除了用软件采购流程外,采购SaaS还有什么别的有效方式。

  比如说,缩短采购周期,让最终用户早日用上SaaS;节省大量的验证评估测试的人力成本;精力聚焦在业务上,而非担心SaaS不存在的问题上。

  建立自己的销售系统,不但能提高销售的效率,还能提高赢单能力。同时,也清楚地回答了:“SaaS究竟该怎样卖?”这一困扰SaaS销售的问题。

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